Ai avut vreodată sentimentul acela de satisfacție profundă când descoperi soluția perfectă la o problemă care te-a frământat? Ei bine, acesta este momentul de aur pe care fiecare brand își dorește să-l creeze pentru clienții săi.
Dar pentru a ajunge acolo, trebuie să înțelegi mai întâi călătoria pe care o parcurge fiecare cumpărător (The Buyer’s Journey) – de la primul semn de conștientizare a unei nevoi până la finalul fericit: achiziția.
Pentru claritate, vom lua un exemplu concret al călătoriei unui cumpărător (Alex) care caută o soluție de software de management al proiectelor pentru a-și îmbunătăți eficiența echipei și a gestiona mai bine proiectele.
1. Awareness (Conștientizarea)
Aici începe totul. O persoană se gândește la o problemă pe care o are. Poate că are nevoie de o soluție pentru a dormi mai bine sau caută cea mai bună metodă de a se organiza. În această etapă, s-ar putea să nu știe exact ce caută, așa că începe să exploreze.
E momentul în care informațiile utile fac toată diferența. Dacă tu, ca brand, îi oferi articole, ebook-uri sau webinarii care să o ajute să-și înțeleagă mai bine nevoia, deja ai făcut un pas important spre a câștiga încrederea ei.
Oferă informații valoroase fără a pune prea mult accent pe produsele sau serviciile tale. E despre persoană, nu despre tine.
Ce poți să oferi:
- Articole de blog informative și educative, rapoarte din industrie, ebook-uri care ajută la înțelegerea problemei, podcasturi;
- Materiale gratuite: checklist-uri, webinarii și ghiduri;
- Studii de caz care să prezinte problemele și soluțiile eficiente;
Exemplu concret:
Managerul de proiect, Alex, își dă seama că echipa sa se confruntă cu probleme legate de organizarea sarcinilor, respectarea termenelor limită și comunicarea eficientă între membrii echipei. Aceste probleme duc la întârzieri în livrarea proiectelor și la o scădere generală a productivității.
Ce oferi tu:
- Articol pe blog intitulat „Top 5 probleme comune în managementul proiectelor și cum să le depășești”, care să ajute la identificarea și înțelegerea problemelor cu care se confruntă Alex și echipa sa.
- Ebook gratuit „Ghidul începătorului pentru alegerea unui software de management al proiectelor”, care oferă o perspectivă generală asupra beneficiilor utilizării unui astfel de instrument.
2. Consideration (Considerarea)
Acum că persoana respectivă are o idee clară despre ce o frământă, începe să caute soluții concrete. E deschis la opțiuni și vrea să știe ce oferă fiecare în parte. În acest moment, apari tu cu soluții clare și argumente puternice care să o convingă că ceea ce îi oferi este ceea ce are nevoie.
Ce poți să oferi în această etapă:
- Acces la demo-uri ale produsului sau versiuni de probă, pentru a experimenta direct beneficiile.
- Webinarii în care discuți despre problemele specifice ale industriei și prezintă soluțiile tale într-un mod care educă și angajează.
- Articole detaliate despre produs.
- E-mail marketing care să răspundă la întrebările specifice.
Exemplu concret:
Alex a identificat nevoia de a avea un instrument care să faciliteze planificarea proiectelor, să urmărească progresul sarcinilor, să permită colaborarea în echipă și să integreze ușor cu alte unelte folosite de echipa sa.
Ce oferi:
- Comparație detaliată între software-ul tău de management al proiectelor și alte opțiuni de pe piață, evidențiind caracteristicile cheie, beneficiile și diferențiatorii specifici.
- Demo gratuit al produsului tău, permițându-i lui Alex să vadă în acțiune cum software-ul poate aborda nevoile echipei sale.
- Webinar cu tema „Cum să-ți crești eficiența echipei cu software-ul nostru de management al proiectelor”, oferindu-i lui Alex și echipei sale o înțelegere mai profundă a soluției propuse.
3. Decision (Decizia) în Buyer’s Journey
Și iat-o la linia de sosire, pregătită să facă acea achiziție. Are nevoie de un ultim impuls, de ceva care să o convingă definitiv. Aici apari tu cu tot ce ai mai bun: oferte speciale, demo-uri personalizate sau chiar posibilitatea de a testa gratuit serviciile. E momentul în care îți arăți adevărata valoare, subliniind ce te diferențiază de alții și de ce soluția ta este cea mai bună pentru persoana respectivă.
Ce să oferi:
- Propuneri personalizate și oferte adaptate nevoilor specifice ale cumpărătorului.
- Testimoniale și studii de caz detaliate care arată cum produsul sau serviciul tău a rezolvat probleme similare pentru alți clienți.
- Oportunități pentru cumpărători de a discuta direct cu echipa ta pentru a răspunde la orice întrebări finale înainte de achiziție.
Exemplu concret:
Alex este acum în etapa finală și compară ultimele detalii între opțiunile preferate, luând în considerare feedback-ul echipei și comparând prețurile și planurile de abonament.
Ce oferi:
- Studiu de caz detaliat care ilustrează cum altă companie similară cu a lui Alex a îmbunătățit eficiența echipei și a redus timpul de livrare al proiectelor folosind software-ul tău.
- Consultanță personalizată gratuită, unde un specialist discută direct cu Alex pentru a răspunde la orice întrebări specifice și a-l ajuta să înțeleagă cum software-ul se potrivește nevoilor unice ale echipei sale.
- Ofertă specială de încercare, cum ar fi un discount pentru primele 6 luni sau o extindere a perioadei de probă, pentru a face produsul tău cât mai atractiv.
4. Retention (Retenția)
Să presupunem că persoana a decis să cumpere de la tine, dar nu a devenit un client recurent. În această etapă din Buyer’s Journey, trebuie să-i arăți de ce este important să facă achizții recurente de la tine.
Exemplu concret:
După ce Alex a făcut achiziția și a început să utilizeze software-ul de management al proiectelor, intrăm în etapa crucială de reținere. Aceasta este faza în care se pun bazele unei relații pe termen lung între brandul tău și client, asigurându-te că acesta rămâne mulțumit și continuă să utilizeze produsul sau serviciul tău.
Reținerea nu este doar despre a preveni plecarea clienților, ci și despre maximizarea valorii pe care o oferi, încurajând utilizarea continuă și, unde este posibil, upsell-ul sau cross-sell-ul.
Ce să oferi în etapa de reținere:
- Suport și educație continuă (tutoriale video, FAQ-uri actualizate, resurse de suport);
- Sesiuni de training regulate pentru a ajuta echipa lui Alex să învețe să folosească funcțiile noi ale software-ului;
- Un program de loialitate cu reduceri, upgrade-uri gratuite sau acces exclusiv la noi caracteristici;
- Comunicare personalizată și relevantă.
De ce contează această călătorie?
Înțelegând the Buyer’s Journey pe care o persoană o face de la primul semn de conștientizare până la decizia finală, poți să-ți ajustezi conținutul și mesajele astfel încât să-i vorbești direct, în funcție de nevoile și întrebările sale specifice.
În plus, prin furnizarea de conținut valoros la momentul potrivit, devii un partener de încredere în decizia lor de cumpărare, nu doar un simplu vânzător. Iar înțelegând această călătorie, poți optimiza și personaliza experiența de cumpărare, crescând șansele de conversie și, în cele din urmă, de loialitate față de brand.
____
Sursă poză de copertă: Freepik.com
